白酒二线品牌专卖 利刃还是钝刀？_酒类专题_产业经济
3月22日，由丰谷酒业和广元三友酒业联手打造的丰谷酒业全国第一家专卖店广元店隆重开业。专卖店主要经营高中档丰谷系列白酒。这一举措，自然引起行业关注。一直以来，开设专卖店都是一线名酒的“专利”，此次丰谷酒开设专卖店的行为无疑是二线品牌对新经营形式的探索。这种探索会给行业带来什么呢？
■为什么开店？
如今，在市场上做得风生水起的专卖店都是茅五剑一类的一线品牌，或者如国窖·1573一类的高档白酒新贵。以五粮液为例，近年来，五粮液不断地推出了系列新的高档、超高档酒品牌，专卖店就成了产品与市场沟通的桥梁。此外，由于五粮液在市场上供不应求，从而滋生了假冒产品，专卖店的开设，可以为消费者提供货真价实的产品。但作为二线品牌开设专卖店，有这个必要吗？
日前，丰谷酒业销售公司总经理吕斌在接受采访时表示，“广元专卖店的开设是公司的一个重要战略步骤……之所以会选择在广元打响第一炮，完全是看中了广元市场的巨大消费潜力，广元是丰谷目前继绵阳之后的第二大消费市场。此外，广元与陕西毗邻而居，在这里设立专卖店，为集团下一步渗透周边市场作好了铺垫。”有业内人士分析认为，按照丰谷的发展计划，成都和广元都是2004年培养重点，丰谷之所以会舍成都而选广元，很大程度上是为了避免在扩张之初与一线品牌发生正面冲突。
对此，有关人士指出，如今市场上表现比较活跃的一些二线品牌，特别是二名酒，都有进一步提升企业品牌、宣传企业形象的需求，丰谷开店的做法一旦成功，很可能遭至企业的纷纷效仿。但也有人认为，由于二线品牌数量众多，其力量强弱分布十分明显，导致这个群体竞争十分激烈，此外加上消费者对其的品牌认知度不如一线品牌，这可能使二线品牌开专卖店的意义不大。
■如何平衡专卖店和
原渠道利益？
一位白酒经销商对表示，由于二线品牌竞争激烈，价格战在一定程度上仍占主导地位，“目前，许多酒厂开设专卖店都是由一些经销商来操作，但经销商利润本来比较薄，再加上专卖店只能卖一个品牌的酒，很多人一般不愿参与。”专卖店的价格定高了没人买，价格定低了自然会抢了普通渠道经销商的饭碗。面对这个问题，有人对二线品牌开店后如何平衡当地原有的经销商的利益表示怀疑。
丰谷市场部副经理徐强告诉：“丰谷广元专卖店是由厂家和经销商合作成立的，丰谷提供店面装修和相关设备，经销商承担日常开销。丰谷在专卖店和广元当地原有的经销商操作的产品结构上进行了区分，专卖店陈设的主要是丰谷酒皇、酒王和特曲之类的高中档产品，而大量中低档品牌仍由熟悉市场的经销商来操作，从而避免了双方利益的冲突。”徐强还称，“专卖店内的产品价格稍高于一般市面流通价格，专卖店更多承担的是企业形象宣传的作用，而不是走量。”
■怎样才能开出新意？
在的采访中，虽然很多人对二线品牌开店持观望的态度，但仍有部分人颇为看好。“关键是看这些店能否跳出一线品牌的模式，开出自己的特色。”
“如今很多白酒专卖店都缺乏市场基础”。北京一多年经营白酒的人士告诉，“许多专卖店的设置与酒文化根本不相符合，店内陈设千篇一律。”
广州的白酒经销商周经理称，“二线品牌专卖店创新的突破口还在于如何阐释酒文化，从专卖店的定位到外观设计，都要与酒文化相符合，不要一味的追求华丽，有时候古香古色更有风味。”
贵州的王经理则表示，“如今，食品安全已成为了全社会关注的焦点，二线品牌如果将‘安全文化’融入到专卖店中，向消费者传播‘酒是怎么酿造而成的’、‘什么样的酒是优质的’，一定会从心理上取得消费者的认同。”
北京的冯经理认为，“由于专卖店所放的多是企业高档产品或礼品系列，为了取得消费者的认同，企业还可以根据实际情况，开设一些如品酒俱乐部，让人们来实际体验酒的品质，并提供一个交流平台，从而形成一种口碑效应，拉动市场消费。”